作者：《全球商业经典》
蓝石：“法籍温州人”
文/刘洲
蓝石之所以在众多时尚电子商务网站中备受投资人青睐，源于他的生意头脑和时尚DNA。
蓝石（PierreDeVilmorin）扭着脖子，看了一会儿台式电脑屏幕上的数据，再转回白色苹果笔记本电脑上检查邮件。他刚敲打了几下键盘，工作电话就打了进来。等他放下电话，电脑上显示着时间：早晨8:27。蓝石端起白色的马克杯，喝了这天的第一杯黑咖啡。
蓝石是这位31岁的法国小伙子给自己起的中文名字。通常他总是第一个到公司—这是他在2008年创建的网站ihush。蓝石每天的咖啡定量是七至八杯，等他喝完最后一杯咖啡，一般是12个小时以后的事了。
“干柴烈火”的生意
ihush的近300多名员工搬进新装修好的2000平方米办公室刚刚五天，新办公地点就设在上海静安区延平路一栋旧厂房改造的小楼里。选址在静安区是蓝石坚持的，他觉得这样可以和品牌商们离得更近—hush是做时尚商品网上限时特卖的公司，要追着潮人们的喜好走。这个办公室的空调开起来像发动机一样嗡嗡作响。蓝石就在这个发动机的背景声音里和一拨一拨的人谈事，时而翻翻手头的《经济学人》杂志，以查证某个数据。
他做的生意在他的投资人—经纬中国基金创始管理合伙人邵亦波眼里，简直就是“干柴烈火”样的买卖。曾创立易趣网的邵亦波在ihush的第一轮融资中就有投入。
“干柴是时尚品牌商，他们平均每季有10%至30不等的过季商品需要处理。拥有网购习惯、对品牌又有需求的80后则是烈火。”邵亦波这么形容ihush的商业模式。
“以往，过季商品通常有三种传统处理方式，”今日资本总裁徐新说，“首先是在大城市的品牌店以七八折的价格打折卖掉；然后，转移到二三线城市的品牌店内以四五折的价格卖掉；最后，这些品牌会在类似八佰伴的大商场顶层开特卖会，以两三折的价格卖出。”她曾投资过京东商城，同时也在ihush第二轮融资中领投。
出于对品牌的保护，厂商采取这三种方式的时间都很短，尤其是最后一种自由市场式的特卖会，往往只持续几天。
“把八佰伴顶层的特卖会搬到网上—这就是hush，网上的特卖会。”徐新解释说。
是蓝石想到了把特卖会搬上网的点子—他因为极富经商头脑被合作伙伴称为“其实就是一个染了黄头发的温州人”。但这一商业模式并非他的专利，佳品网、尚品网先后于2009年和2010年7月也做了网上特卖会，前MSN副总裁陈啸和前淘宝网总裁孙彤宇也加入到这种“干柴烈火”模式的阵营里来，在2010年共同创立了优众网。
这些人无一例外选择了走奢侈品特卖会的路线。而“法籍温州人”蓝石则认为，在中国，网购人群基本在30岁以下，从淘宝成长起来的用户，习惯购买价格比较低的潮流商品。因此，他一直坚持选择年轻人喜欢的牌子，要年轻、时尚（YoungFashion）。从2008年年底至今，ihush与500多个品牌商进行过合作，注册用户超过200万，2010年的销售额在2亿元左右。ihush的长处在于一开始就定位为年轻时尚，未来它对采购资源的整合和时尚敏感度会是重要的制胜环节。
“蓝石天生就有品牌的DNA。”徐新说，“他选择的品牌都很有调调，他也知道哪些品牌之间的调调类似，可以放在一起。”蓝石甚至把自己位于宝山几万平方米的仓库外墙也刷成了粉红—这或许是从小耳濡目染的缘故，他父亲在法国专门从事高端时尚品牌的运营。
“一个有比较好的历史和形象的欧洲时尚品牌，商品也还不错，可能会经营管理不善。在法国，专门会有一些风投来投资这类品牌，然后聘请我父亲这样的人来管理和经营。”蓝石说。他从小就在品牌堆里摸爬滚打，这是除去聪明勤奋之外，蓝石在投资人眼里最为宝贵的一点。
到ihush第二轮融资时，经纬和今日资本集团一共投入了4300万美元—从某种意义上说，这是对蓝石本人投的信任票。
做中国的生意
蓝石的办公室和创业伙伴戴磊仅一墙之隔，他办公室的白色墙壁上镶嵌了一块玻璃，玻璃周围镶有厚厚的褐色木质边框。
“这些木头都是从安徽运过来的，很老的木头。”蓝石说，“我喜欢有历史的东西，感觉很有文化。”他的中文很流利，甚至带有一些京腔，谈话中几乎不夹杂任何英文单词。当他略微停顿的时候，往往并非不知道怎么用中文表达自己的意思，而是在思考使用哪个词更准确。他的同事说，他还能根据对方的身份不同，自如变换中文语境，比如他和雇员说话就跟与工商部门的人打交道时的口气完全不同，简直是“见人说人话，见鬼说鬼话”。
“我一直很喜欢做生意。”蓝石说。而且他第一次做的生意就和中国有关，那时他16岁。尽管当时蓝石已经跟父母去过很多国家，但对中国的了解还仅限于媒体报道。有一次，他在一本法文杂志上看到一篇讲述中国通信行业的文章，内容并不出奇，但蓝石注意到图片中有一个女孩正在使用的手机上有个卡通挂饰。
“那是细细的一条链子，闪闪发亮，我想女孩子们肯定会喜欢。”蓝石立刻决定从中国进货然后在法国卖。现在他还清楚地记得，“我是通过GlobalSources进的货，那个公司在深圳”。这个故事也是蓝石被称为“法国籍温州人”的主要依据之一，他很小就有发现商机而且着手将其变为现实的天赋。
第一次踏上中国土地时，蓝石20岁。那是2001年，他在大学假期里去印度旅行，路过中国。在北京的雍和宫附近，蓝石找了个小型的语言学校，开始学习中文，结果一待就是三个月。
事实证明有时候三个月足以影响一个人的一生。回到巴黎后，蓝石在第二学年伊始就找了份在北京的实习工作—这一次，他不再是背包客，而是为法国发行量最大的报纸《费加罗报》做记者。彼时中国正在为加入WTO努力。从2002年到2004年，当巴黎人打开这份推崇“若批评不自由，则赞美无意义”的报纸时，他们所看到的部分有关中国经济的报道，就是蓝石住在北京灵境胡同里一边学中文，一边追踪来华考察的法国通信和能源企业负责人们写出来的。
“20岁之后学语言能达到如此流利的水平，需要非常强大的学习能力。”邵亦波回忆起2008年第一次见到蓝石的情景。这位曾靠全额奖学金进入哈佛的“神童”对蓝石印象颇佳，就在上海长乐路的CoffeeBean里，邵当即决定作为天使投资人，为蓝石投资。
2008年，蓝石27岁，比邵亦波创办易趣网时大一岁。他已不是《费加罗报》驻北京的实习记者—蓝石获得了哥伦比亚大学国际关系学院的奖学金，当了一年半学生。在哥伦比亚大学的时候，蓝石尽可能多地选修商学院的课程。他说：“你开始做生意时可能并不知道要做什么，为什么要做，但是随着时间推移，慢慢就会有目标。”
见到邵亦波之前，蓝石在上海有过两次创业经历。2006年，蓝石刚回中国，他的一个巴黎老乡正在琢磨着把欧洲高端花店的连锁模式搬到上海来，蓝石觉得这个想法挺有意思，于是就参与了创业。
“通过重新包装，我可以推出一个有特色的花店品牌。”蓝石说。从创业初期开始，他对品牌就十分敏感。
“平台型的电子商务需要铺货，管理好物流，事无巨细，甚至要跟司机打交道。这种生意需要的是刘强东（京东商城创始人）、陈年（凡客诚品创始人）。”徐新说：“而网上特卖会的形式，就需要创始人对品牌之间的关系特别敏感。你去到商场里转转就知道了，品牌商其实非常关注自己的邻居是谁，在卖什么。”
不过，这种敏感并没有让蓝石一开始就所向披靡。他参与的花店项目，在一年之后关张大吉。蓝石后来总结经验教训，认为自己对中国消费者的习惯不够了解。尽管上海消费水平较高，但对鲜花的消费习惯，中国和法国有着明显的差别。在上海，鲜花的假日消费比平时要高出很多，而在法国，鲜花是日常消费品。
“花店的市场调研，我的朋友做得比较粗糙，换了我，要求得可能会更细。”蓝石的行事特点是事必躬亲，极为重视细节。他到办公室打开ihush的网页，一看到不合意的东西，早上8点多就会给下属打电话，批评他们没有足够的品牌意识：“这个Banner也太土了，商家看到会不高兴的。”
快、快、快
2008年夏天，蓝石家经营的一个男装品牌与中国的经销商合作在中国搞推广。
“这个牌子在中国的知名度并不高，销售情况也不是很好，最后剩下了一批过季的服装和配饰。”于是蓝石决定帮这个品牌做一个特卖会。这是他在上海的第二次创业尝试。
因为是第一次为家里人做事，他认真地筹划了几个月，想了很多法子来推广特卖会：比如花了几千块钱聘请了专门发送特卖会信息的EDM（电邮广告）的公司；特卖会之前的一个星期，他印了数千张传单，每天晚上下班，把传单装进提包里，和一个法国朋友一起若无其事抬头挺胸地走进静安区、长宁区的高级社区，然后打开提包大发传单。
他把特卖会设在上海希尔顿酒店，花钱租下一个200平方米的厅，聘请了20个销售人员。一共9000件男装，价格两折，结果一个周末就卖掉了近90%的货物。蓝石赚了差不多10万元人民币，收拾好场地的当晚，他就开始琢磨，这种事为什么不能在网上做呢？
蓝石跟父亲讲了自己的想法，父亲告诉他，在法国，已有人把特卖会搬到网上做了，并且家里负责经营的品牌与后者有过几次合作。
Vente-privee.com便是蓝石父亲提到的网上特卖会。此后，蓝石经父亲的介绍，认识了Vente-priveecom的创始人，反复请教各种细节—他自己都记不清楚那时候在巴黎和上海间往返的次数了。蓝石甚至跟着Vente-privee.com的员工一起拜访品牌客户，调研客户的库存，熟悉渠道，“我学会了如何看数据，根据数据制定预算，也学会了如何控制支付、物流等每个环节，”蓝石说，“他们（创始人）是犹太人，很喜欢做生意，教会我很多东西。”
“法国只有7000万人口，Vente-privee.com当时已经成功融资，销售额过亿欧元。”蓝石觉得，在法国复制一个Vente-privee.com几乎没有可能。从十年前，蓝石第一次随法国企业高管考察中国开始，他就认定中国市场很大，最终决定把网上特卖拿到中国做。
蓝石从家人亲戚那里筹到200万欧元，作为网上特卖会的启动资金。他计算了一下，了解品牌、熟悉Vente-privee.com模式是自己的优势，但对中国电子商务行业不熟悉是他的劣势。
“我之前没做过互联网，什么都不懂。”蓝石从WPP辞职后，决定寻找合作伙伴。见过很多人之后，通过一个在丝芙兰工作的朋友介绍，蓝石接触到了戴磊。“他很成熟，对数据很敏感，又在国外待过，想法和我很合拍。”戴磊不仅做过电商，还在国外做过金融行业。他和邵亦波是中学同学，在一起读了六年书，彼此知根知底。
见过几次之后，蓝石正式向戴磊递出了橄榄枝。
“从这件事情上可以看出，蓝石是一个很有胸怀的人。”邵亦波说，“他给戴磊的条件很优厚。他的做法很像中国人，起初不会完全信任你，但是建立信任之后，就愿意把自己的一切托付给你。”
现在，每天中午12点，ihush的页面会上线五到八个新的特卖，每个品牌特卖三到十五天。蓝石在宝山有几万平方米的仓库，品牌商把产品运送到这里，贴上ihush的粉红贴纸，由公司发往各地。
当年第一家和蓝石合作的品牌商是阿迪达斯，当时他和戴磊穿着运动服，把鞋子一箱一箱搬进ihush最早的办公室—西康路90平方米的一间民居。“有间卧室在20平方米左右，就是仓库。”蓝石回忆说。两年后的ihush与500多家品牌商签署了合作协议。2010年12月，运动品牌NewBalance上线特卖3小时，销售额突破200万元人民币，刷新了该品牌在网络渠道的销售纪录。
ihush正在不断招人和扩张，在新装修的办公室里，前台处总坐着三四名等待面试的年轻人。蓝石既想做好现有业务的运营，也忙于开拓新业务—而且他的新点子层出不穷。从建立之初的服装、箱包特卖，到最近上线的香水、化妆品特卖，蓝石准备开拓酒店预订业务。
“在淡季预订不出去的酒店房间也相当于库存，可以通过ihush的平台特价销售出去。”
与蓝石一墙之隔的戴磊身穿红白条纹的休闲Polo衫，满脸笑容，十分从容，毫无曾为外资银行服务过的金融家派头。在吃饭时，戴磊乐呵呵地模仿起蓝石：“他从来不看菜单，一坐下就说‘蘑菇Pizza，快，快，快’。”
蓝石是公认的急性子，稳重的戴磊能稍许平衡这位搭档的急切—他连招聘的速度也是飞快的。这天下午4点，蓝石面试一位数据业务工程师，进来一位30岁左右的男士，蓝石上前握手，客气地请面试者介绍自己和工作经历。
七分钟后，蓝石翻动着对方的简历，开始提问。六分钟后，蓝石已经做出了结论，对方不适合ihush。
这种高效率，或者说急性子导致他在和徐新见第一面时，连三分钟都不到就被她批评了。徐新说，Pierre，你怎么这么快就不耐烦了。蓝石解释说自己有太多的事情要处理。“如果你来找我说话，讲了几分钟，不能一下子说到重点，我就会打断你。”蓝石说。
“他们是用两三年的时间走完了别人十年的发展路径，”徐新表示理解，“要处理的事情太多，蓝石的压力也很大。”
不光蓝石如此，中国的电子商务创业者们基本都这样。易观国际分析师陈寿送评价说，线上的奢侈品市场容量有限，一些模仿国外名品限时特卖模式的网站已经在转型，不再单纯地做奢侈品。在未来的几年里，这个行业中不会有太多的幸存者—因此目前谁先做大，谁的幸存的可能性就大一些。蓝石的预期是，“ihush会在2011年完成5亿元人民币销售额”。当然，快速的决策和发展可能造成损失和错误。
“但这也是他们的必修课，是创始人所要付出的代价。”徐新说。
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