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到非洲投资就像喝茶

2014-9-28 00:06| 发布者: 郑瑟| 查看: 316| 评论: 0|原作者: 郑瑟

摘要: 在西非的尼日尔,武义茶业有限公司的“九龙山”牌茶叶堪与可口可乐齐名。在那里,这家公司年销售茶叶1000多吨,平均每三个人就有一人喝“九龙山”茶。
来源:第一茶叶网

       在西非的尼日尔,武义茶业有限公司的“九龙山”牌茶叶堪与可口可乐齐名。在那里,这家公司年销售茶叶1000多吨,平均每三个人就有一人喝“九龙山”茶。

     从过去的委托进出口公司销售茶叶,到去年投资200万元成立中国―尼日尔九龙山茶叶和商品贸易公司,武义茶业有限公司在尼日尔的茶叶销量一下翻了10倍多,占了公司茶叶年产量的四分之一。

        “我是给非洲兄弟敬茶去了。”总经理章亚平缓缓说出的一句朴实话语,蕴藏着成功的奥秘。

     和国内相比,尼日尔不产茶,但尼日尔人喜欢茶的程度过犹不及。章亚平说,当地属热带气候,气温一般在42摄氏度左右,茶叶因具有解暑止渴的功效,成了当地老百姓的生活必需品。“宁可一日不吃饭,也不能一餐无茶喝”的生活习惯,让中国茶业公司拥有了无限的商机。

     市场诱惑力巨大,但还得有独特的经营门道。“除了雄心壮志,更要深谙其中的‘茶道’。”章亚平说,到人生地不熟、风俗习惯迥异的尼日尔投资发展,就要迅速调整在国内时的一些经营策略,融入当地的风俗人情和企业文化。就像喝茶,如果用温水或冷水泡茶,茶香溶不进水里,就不可能品出好茶来。

     章亚平深悟其中的含义。在国内,大家都爱喝春茶,武义茶业有限公司每年数千吨的茶叶自然俏销。所以,刚到尼日尔的时候,章亚平带去了西湖龙井、武阳春雨等名茶,免费送给当地政府官员、商人和一些老百姓品尝,试图打开市场。没想到的是,这些人并不领情,第二天纷纷把茶叶退了回来。面对“口味淡、喝不习惯”的反映,章亚平到市场做进一步调查,发现尼日尔人喝的多是大宗茶,而且偏爱一茶二叶甚至三叶的老茶。营销策略由此马上作了调整。

     春茶不吃香、大宗茶受宠,让章亚平明白:每个地方都有不同的消费习惯和市场需求,照搬国内的营销策略,难免会失败。
让章亚平感触更深的是,投资尼日尔也要讲究“和谐”二字。“就是要在投资中实现互惠互利。”章亚平说,赚钱固然重要,但如果一味逐利,肯定会受到当地商家的抵制。这就好比“敬茶”,心境要恬静淡然,绝不能有赚几票算数的心态。

     茶叶调价一事充分说明了这一点。武义茶业有限公司刚把茶叶卖到尼日尔时,每公斤售价与当地经销商一样。但当地一些老百姓对此有意见。章亚平说,尼日尔政府办事非常透明,他们投资办厂减免部分关税一事许多人都知道,所以当地人认为,武义公司即使与其他茶叶经销商卖同等价格,也“赚得太多”。

    降价难以避免。但章亚平又琢磨开了:尼日尔有几百个大大小小的茶叶经销商,如果自己把茶叶价格一味压低,凭借关税优惠及国内生产成本低的优势,完全可以把他们挤垮,抢占更大的市场。而这样的后果,必将造成当地经销商们的群起反对,使自己陷于孤立。

     “保护经销商们的利益,最终也就保护了自己的利益。”于是,章亚平就茶叶价格问题与众多经销商进行了沟通,并作出承诺:不挖他们的现有客户资源,茶叶售价比他们低20%。

   “这一承诺实现了三赢。”章亚平说,除了公司获利,经销商们的利益也得到了保护,而老百姓也因此能喝上了廉价茶。

     用“茶道”开拓尼日尔,武义茶业有限公司的“非洲之旅”顺顺当当,年销售额已达100万美元。章亚平说,他们又把目光瞄准了尼日尔周边的乍得等国,准备让更多的非洲兄弟喝上“九龙山”茶。



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